Die Relevanz-Methode

Relevant sein und Herzen erobern

Um in den Dialog mit dem Leser zu kommen, braucht es Relevanz. Wie komme ich als Buchhändler auf relevante Ideen? Oder woher weiß ich, ob meine Idee für Kunden relevant ist? Wie hole ich Teenager in meinen Laden? Diese und viele weitere Fragen können sich Buchhändler ganz einfach mit der Relevanzmethode beantworten. Mit welche Ideen Buchhändler die Herzen ihrer Kunden erobert haben, lesen Sie weiter unten beim Ideenwettbewerb für mehr Relevanz.

Erfolgreiche Ideen für den Buchhandel entdecken, validieren und umsetzen

Auf Basis seiner umfangreichen und jahrelangen Erfahrung hat Kai Platschke die Relevanzmethode in verschiedenen Werbeagenturen entwickelt, sie mit vielen kleinen und großen Kunden erfolgreich eingesetzt und an Universitäten gelehrt. Dirk Zeiler (Customer.Dating) kommt aus der Produktentwicklung. Gemeinsam haben die beiden die Methode für Buchhändler und den Libri.Campus angepasst. Lesen Sie mehr darüber im Interview mit dem Börsenblatt (15/2019)!

In fünf Schritten zu mehr Relevanz

Auf dem Libri.Campus live 2019 stellte Dirk Zeiler dann die Methode auf Basis von Praxisbeispielen vor. Einen Nachmittag lang trainierten die Buchhändler und nahmen ihre Arbeitsblätter mit ersten Ansätzen mit nach Hause. Damit die Relevanzmethode für Sie ein Werkzeug im Alltag wird, haben wir einen Leitfaden entwickelt. Mit ihm können Sie systematisch in die Methode einsteigen oder sie vertiefen. Außerdem finden Sie wertvolle Tipps für die Praxis.

Im Webinar am 2. Juli 2019 erklärte Dirk Zeiler, warum die Leutefolie der Schlüssel in der Relevanzmethode ist, und gab zahlreiche Tipps zur Bearbeitung:

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Ideenwettbewerb für mehr Relevanz

Von Juli bis Oktober 2019 unterstützte Libri mit 500 EUR Projektbudget Ideen, die mit der Relevanzmethode entwickelt wurden.

Werden Sie Mitglied in der Facebook-Gruppe Libri.Campus-Werkstatt. Dort finden Sie weitere Praxisbeispiele und Kollegen zum Austausch, die bereits erfolgreich mit der Relevanz.Methode gearbeitet haben.

Juli 2019
Ute Math wollte die Themen Umweltbewusstsein und Nachhaltigkeit besetzen. Wie kann es gelingen, Menschen, die schon einen umweltbewussten Lebensstil führen, zu überzeugen, darüber hinaus auch plastikfrei zu leben? Und was hindert andere Menschen daran, selbst umweltbewusst zu leben? An dieser Stelle von Ute Maths Projekt wird deutlich, dass der Schlüssel bei den fünf Schritten der Relevanzmethode in der detaillierten Beschreibung der Leute, also der Zielgruppe liegt. Denn nur was Menschen mögen, ist auch relevant. Kurzum: In Zusammenarbeit mit der Grundschule Adelsried/Bonstetten gab es einen Vortrag zum Thema „Besser leben ohne Plastik“ mit ungewöhnlich hohem Besucheransturm und sehr erfolgreichem Buchverkauf. Es folgen Workshops, in denen Kunden zum Beispiel Einkaufsnetze häkeln. Ein weiterer Schritt ist der sogenannte Koffermarkt für regionale Anbieter auf dem Bücherwurm-Gelände. Mit diesen Maßnahmen wird die Buchhandlung noch anfassbarer und  schafft eine Community.

„Die Arbeit mit der Relevanzmethode hilft mir, Ideen zu finden und darauf zu überprüfen ob sie sinnvoll sind und es sich lohnt sie weiter zu verfolgen. Es kostet Zeit, bringt aber viel, da keine Energie auf Ideen verschwendet wird, die keine Zielgruppe haben, für die sie relevant sind. Auch der Austausch in der Facebook-Gruppe Libri.Campus-Werkstatt hat mir neue Impulse gegeben.“ Ute Math, Bücherwurm Adelsried

Juli 2019
Die Buchhandlung Vogel schenkt der Mütter-Zielgruppe einfach mal eine Pause, denn gerade Mütter denken oft zuletzt an sich selbst. Mit dem sogenannten Bücherpicknick, das bereits seit fast einem Jahr veranstaltet wird, schafft die Buchhandlung Freiräume und empfiehlt nur Bücher, die die Frauen selbst zum Adressaten haben. Auch die Uhrzeit wurde wohl überlegt: Die Zeit zwischen Sportverein und Kind-ins-Bett-bringen. Mit dem Relevanz-Check wurden neue Kanäle zur Kundenansprache identifiziert und weitere Themen für folgende Bücherpicknicks gefunden.

„Die Ideen sollte ich als Chefin gar nicht alleine erarbeiten. Ganz im Gegenteil! Im Team bekommt jede ein Set der Relevanz-Arbeitsblätter als Vorbereitung für unseren Teamabend. So können völlig unterschiedliche Sichtweisen einfließen. Das Schöne ist, es gibt kein Falsch! Dadurch wird der Teamabend viel spannender und die Klarheit über das, was für uns und unsere Kunden relevant ist, viel größer.“ Anja Vogel, Buchhandlung Vogel, Reppenstedt

Juli 2019 – Sonderpreis Relevanz-Coaching
Unter den eingereichten Ideen gibt es ein Projekt, das viel Potenzial birgt und jetzt mit Hilfe von Dirk Zeiler weitergedacht wird: Monika Kempf möchte Kindern Raum geben, Raum für Anerkennung ihrer eigenen Leistungen, und gleichzeitig die Schwellenangst vor dem Besuch der Buchhandlung nehmen. Dafür eignet sich hervorragend das Schaufenster der Buchhandlung Dörner. Die Idee: Kinder einladen, das Schaufenster zu dekorieren. Hier wirkt der Anerkennungs-Mechanismus: Kindern fühlen sich wertgeschätzt, sind stolz und zeigen ihren Bezugspersonen das Ergebnis ihrer Arbeit. Zudem wird auch die nachwachsende Smartphone-Generation angesprochen, indem sie in die reale Welt geholt wird. Ein verbindendes Element beider Welten wäre zum Beispiel ein eigener Instagram-Account des Schaufensters, so Dirk Zeiler.

August 2019
In ihrem ersten Projekt hat Melena Renner eine Zielgruppe fokussiert, die häufig in ihrer Buchhandlung anzutreffen ist: Geschichtsinteressierte, die sich besonders für die Geschichte ihrer Heimatstadt, aber auch für Literatur interessieren. Rund um das Buch „1919“ von Herbert Kapfer, der ein Jahr in Gunzenhausen zur Schule ging, hat die Buchhandlung ein Projekt mit regionalem, stadtgeschichtlichem Bezug entwickelt: Die klassische Autorenlesung wird neu gedacht, durch einen Vortrag und eine Ausstellung des Stadtarchivs ergänzt. Um mit Kunden ins Gespräch zu kommen und so auch auf die Veranstaltung hinzuweisen, läuft aktuell eine kleine Umfrage zu 100 Jahren Frauenwahlrecht.

„Ich hoffe, auch die örtlichen Schulen und die Bücherei für unser Projekt gewinnen zu können, um die erarbeitete Ausstellung mehr Menschen zeigen zu können und eine Vernetzung für weitere ähnliche Lesungen im Spannungsfeld zwischen (Stadt-)Geschichte und Literatur aufzubauen“, so beschreibt Frau Renner ihr nächstes Ziel.

August 2019
Bei ihrem zweiten Projekt greift Melena Renner einen weiteren oft gehörten Wunsch ihrer Kunden auf: Ein Angebot von außergewöhnlichen Bilder- und Kinderbücher aus kleinen Verlagen. Bei der geplanten „Kakao-Kaffee-Kuchen-Kinderbuch-Schifffahrt“ konzentriert sie sich auf die Altersgruppe der 3- bis 6-jährigen Kinder und lädt dabei deren Eltern und Großeltern gleich mit ein. Das Vorlese-Erlebnis für die ganze Familie findet in Zusammenarbeit mit dem Klein&Groß Verlag im Rahmen des Erzählfestes der Kulturmacherei e.V. statt.

„Auch bei diesem Projekt überlegen wir schon, wie wir diese Kombination in eine kleine Reihe umwandeln können“, denkt Frau Renner weiter.

September 2019
Untypisch für die Relevanzmethode wendet sich dieses Projekt an ALLE, die gerne lesen. Während sich die bisherigen Projekte entweder konkret einem Thema widmeten oder auf eine Zielgruppe ausgerichtet waren, zielt diese Idee darauf, Kunden über das eigene Lese-Erlebnis für den Kauf eines eReaders zu begeistern und sie damit als treue E-Book-Käufer an die Buchhandlung zu binden.

Die Idee mit einem E-Book-Abonnement kam Uta Hansen von Bücher Schwalbe schon auf dem Libri.Campus live im Mai 2019. Mit dem Projektbudget aus dem Ideenwettbewerb soll es nun umgesetzt werden:

„Wir verleihen kostenlos tolinos über einen festgelegten Zeitraum, zum Beispiel sechs Monate. Im Gegenzug verpflichten sich die Kunden, einen Online-Gutschein über einen bestimmten Betrag abzunehmen, über den sie dann E-Books in unserem Online-Shop kaufen,“ so beschreibt Uta Hansen, die sich selbst als fröhliche und kompetente tolino-Expertin versteht, ihre Idee.

Oktober 2019
Passend zur Projektidee wurde das Projektbudget in der vierten und damit letzten Runde des Ideenwettbewerbs #ontour vergeben. Klaus Weiher von Libri überraschte seinen Kunden Uwe Neu von der Buchhandlung Der bunte Hund in Weilerbach und Otterberg (Rheinland-Pfalz) mit der Nachricht am ersten Tag der Frankfurter Buchmesse.

Die Grundidee für eine mobile Buchhandlung entstand schon während des Libri.Campus live im Mai 2019: „Wir möchten unsere Kunden da abholen, wo sie entspannt flanieren und gut gelaunt ins Wochenende starten. Wir glauben, dass der typische Besucher auf dem Samstagsmarkt sehr entspannt ist, inspiriert und überrascht werden möchte und somit offen für neue Impulse ist.“

Die Libri.Campus-Jury hat vor allem die Fokussierung auf eine Kundengruppe, die Wochenmarktbesucher am Samstag, begeistert. Beim Projektaufbau wurde der Service („Bestellterminal“) ebenso mitgedacht wie das passende Buchsortiment mit regionalen und saisonalen Themen und einer kleinen Auswahl an Feinkost. In der Projektfortsetzung sieht sich die Buchhandlung als „Teil im regionalen Leben“ und plant ihre mobile Buchhandlung, weiteren Zielgruppen wie Schulen, Kindergärten, Krankenhäusern, Seniorenheimen anzubieten.

„Ein Eisbrecher, um schnell mit dem Kunden ins Gespräch zu kommen, ist sicherlich unser neues Gefährt.“