Kein dauerhaft erfolgreicher Verkäufer kann sich damit zufrieden geben, einfach nur zu verkaufen. Die Herausforderung besteht darin, aktiv dazu beizutragen, mehr zu verkaufen. Dies lässt sich nur realisieren, wenn er die Bedürfnisse der Kunden, möglichst genau kennt. Die Motivation der Kunden zum Kauf kommt von innen: Je stärker ein Bedürfnis ausgeprägt ist, umso mehr drängt es den Kunden, dieses Bedürfnis zu befriedigen. Die Aufdeckung der eigentlichen Kaufmotive, ist daher eine der wesentlichen Aufgaben im Verkauf.