Richtige Ansprache

Sie stellen auf Präsentationen eine neue Produktidee vor, verhandeln mit Ihrem Mitabeiter über sein Gehalt oder überzeugen Geldgeber im Unternehmen davon, Ihr Projekt mit ausreichenem Budget auszustatten. Für Sie als Führungskraft kommt es darauf an. sich in jeder dieser Situationen gut zu verkaufen. Mit der vorliegenden Edition des Harvard Businessmanager wollen wir Sie bei dieser Aufgabe unterstützen.

Der erste Teil der Edition widmet sich dem Thema Präsentieren: Wussten Sie zum Beispiel, dass Ihre Zuhörer Sie bei Ihrem Vortrag innerhalb von Sekundenbruchteilen in eine bestimmte Schublade stecken? Managementprofessorin Kimberly D. Elsbach erklärt, wie Sie dieses Denken in Stereotypen für Ihre Zwecke nutzen können.

Im zweiten Teil befassen sich unsere Autoren mit Verhandlungstaktik. Wie Sie bei komplexen Deals schon im Vorfeld die Dinge in Ihrem Sinne beeinflussen können, beschreiben Berater David A. Lax und Professor James K. Sebenius. Knallharte Praxiserfahrungen aus seinen Verhandlungsgesprächen mit Flugzeugentführern steuert Dominick J. Misino in einem Interview bei.

Im dritten Teil behandeln wir die Frage, wie Manager Ihre Ansprechpartner am besten überzeugen können. Bedenken Sie: Zielgruppengerechte Ansprache ist nicht nur bei Ihren Kunden wichtig. Auch das psychologische Profil Ihres Chefs hat entscheidenden Einfluss auf die Erfolgschancen Ihres Anliegens, wie Gary A. Williams und Robert B. Miller darlegen. Der Psychologe Robert B. Cialdini stellt sechs Prinzipien vor, die Manager beherzigen sollten, wenn sie erfolgreiche Überzeugungsarbeit leisten wollen.

Auch die Praxis kommt nicht zu kurz. In einer Fallstudie erfahren Sie von vier Experten, wie Projektmanager am besten mit wankelmütigen Geldgebern umgehen.