Dieses Verkaufs- und Warenkundebuch ist geeignet für die Ausbildung von Kaufleuten im Lebensmitteleinzelhandel. Es ist jedoch ebenso bei Verkäuferinnen und Verkäufern einzusetzen.
Inhalt:
Lernfeld 2: Verkaufsgespräche kundenorientiert führen
Lernfeld 4: Waren präsentieren
Lernfeld 5: Werben und den Verkauf fördern
Lernfeld 10: Besondere Verkaufssituationen bewältigen
Was man beim Verkauf von Lebensmitteln noch wissen muss
Ausführliches zu den Warengruppen im Lebensmitteleinzelhandel (Nahrungs-, Genuss- und Würzmittel) wie Herstellungsverfahren, Arten/Sorten, Inhaltsstoffe, Güteklassen, Kennzeichnung, Lagerung und Verkauf, weitere gesetzliche Vorschriften.

Inhaltsverzeichnis

Lebensmittel anbieten und verkaufen

1	Kundenansprüche.	9
1.1	Kundenansprüche an das Verkaufspersonal.	9
1.1.1	Ansprüche an das Erscheinungsbild.	9
1.1.2	Ansprüche an das Verhalten.	9
1.1.3	Ansprüche an die Sprechweise	10
1.1.4	Ansprüche an die Fachkenntnisse.	10
1.2	Kundenansprüche an das Geschäft.	11
1.3	Kundenansprüche an die Ware	12
2	Der Einzelhandel.	15
2.1	Die Branchen.	15
2.2	Betriebsformen und Betriebsgrößen.	16
2.2.1	Ladenhandel.	16
2.2.1.1	Klein- und Mittelbetriebe	16
2.2.1.2	Großbetriebe.	16
2.2.2	Wanderhandel (ambulanter Handel).	17
2.2.3	Versandhandel und E-Commerce.	18
2.3	Verkaufsformen.	19
2.3.1	Vollbedienung.	19
2.3.2	Selbstbedienung.	20
2.3.3	Vorwahlsystem.	21
2.3.4	Automatenhandel.	21
2.4	Das Sortiment.	21
2.4.1	Sortimentszusammensetzung	22
2.4.2	Sortimentsgliederung.	24
2.4.3	Sortimentsplanung.	24
2.4.4	Sortimentspolitik.	25
3	Die Kunden.	27
3.1	Kundenarten.	27
3.2	Kundengruppen.	27
3.2.1	Frauen und Männer als Kunden	27
3.2.2	Kinder und Jugendliche als Kunden.	28
3.2.3	Ältere Menschen als Kunden.	28
3.2.4	Ausländische Mitbürger als Kunden.	28
3.3	Kundentypen.	29
4	Aufgaben des Verkäufers.	30
4.1	Die Vermittlerrolle des Verkäufers.	30
4.2	Die Vermittlerrolle im Beratungsgespräch.	32
5	Kennzeichnung von Lebensmitteln.	33
5.1	Kennzeichnung loser Ware.	33
5.2	Kennzeichnung abgepackter Lebensmittel.	33
5.3	Zusatzstoffe.	35
5.4	Neuartige Lebensmittel.	39
5.5	Zeichen, Marken und Siegel.	41
5.5.1	Warenzeichen (Marken).	41
5.5.2	Herkunftszeichen und -bezeichnungen.	41
5.5.3	Gütezeichen.	42
5.5.4	Zeichen für den "Fairen Handel".	42
5.5.5	Öko-Zeichen (Öko-Siegel/Öko-Label).	43
5.6	EAN-Code.	44
6	Warenpräsentation.	45
6.1	Grundsätze der Warenpräsentation.	46
6.1.1	Warengerechte Präsentation.	46
6.1.2	Kundengerechte Präsentation	46
6.1.3	Verkaufsgerechte Präsentation	46
6.1.4	Verkäufergerechte Platzierung	47
6.2	Ladengestaltung und Warenplatzierung.	48
6.2.1	Querplatzierung und Längsplatzierung.	48
6.2.2	Verkaufsstarke und verkaufsschwache Plätze im Laden.	48
6.2.3	Zonen im Supermarkt.	50
6.2.4	Regalzonen.	51
6.2.5	Arten der Warenplatzierung.	51
7	Die Werbung im Lebensmitteleinzelhandel.	53
7.1	Ziele und Aufgaben der Werbung.	53
7.2	Grundsätze der Werbung	54
7.3	Wirkung der Werbung.	54
7.4	Arten der Werbung.	54
7.5	Werbemittel und Werbeträger	55
7.6	Werbeplan.	56
7.7	Werbeetat und Werbekosten.	56
7.8	Werbeerfolgskontrolle.	56
7.9	Gefahren der Manipulation durch die Werbung.	57
7.10	Das Schaufenster.	57
8	Umweltschutz im Lebensmitteleinzelhandel	58
8.1	Umweltbelastung durch Lebensmittel.	58
8.2	Abfallvermeidung bzw. -reduzierung.	62
8.3	Verpackungsverordnung	64
8.3.1	Die Verpackungsarten.	64
8.3.2	Rücknahmepflicht für Verpackungen.	65
8.3.3	Pfanderhebungspflicht.	66
8.4	Der "grüne Punkt" - Das "Duale System Deutschland" (DSD).	67
9	Kleine Einführung in das Rollenspiel.	68
9.1	Was ist ein Rollenspiel?	68
9.2	Rollenspiele als Projekt.	69
10	Das Verkaufsgespräch.	70
10.1	Kontaktaufnahme mit den Kunden.	70
10.1.1	Den Kunden begrüßen.	70
10.1.2	Das Vertrauen des Kunden gewinnen.	71
10.2	Den Bedarf ermitteln.	73
10.2.1	Die direkte Bedarfsermittlung	73
10.2.2	Die indirekte Bedarfsermittlung	74
10.3	Fragen stellen.	77
10.3.1	Frageabsicht.	77
10.3.2	Frageformen.	78
10.4	Aktiv zuhören.	79
10.5	Warenvorlage.	81
10.6	Kundenberatung.	82
10.6.1	Anbieten und argumentieren	83
10.6.1.1	Warenbezogene Verkaufsargumentation.	83
10.6.1.2	Kundenbezogene Verkaufsargumentation.	84
10.6.2	Reaktionen des Kunden beachten.	85
10.6.2.1	Zustimmung.	85
10.6.2.2	Unschlüssigkeit.	85
10.6.2.3	Ablehnung.	86
10.6.3	Den Preis der Ware begründen	87
10.7	Fragen des Kunden beantworten.	90
10.7.1	Informationsfragen des Kunden beantworten	91
10.7.2	Bestätigungsfragen des Kunden beantworten.	92
10.8	Kundeneinwände behandeln	94
10.8.1	Arten von Kundeneinwänden	95
10.8.2	Strategien der Einwandbehandlung.	95
10.8.3	Die Sprache der Einwandbehandlung.	98
10.9	Ergänzungsangebote.	100
10.9.1	Das Ergänzungsangebot während eines Beratungsgesprächs.	101
10.9.2	Das Ergänzungsangebot nach dem Hauptkauf.	102
10.10	Ausweichangebote (Alternativangebote).	103
10.11	Nach dem Kaufabschluss.	105
10.11.1	Wie verhalten wir uns nach dem Kaufentschluss des Kunden?	106
10.11.2	Hinweise zur Verwendung, Lagerung und Haltbarkeit.	106
10.12	Die Stufen der Verkaufshandlung - ein Überblick.	107
11	Sonderfälle im Verkauf.	109
11.1	Geschenkverkauf.	109
11.2	Kunden in Begleitung.	111
11.2.1	Die Begleitperson ist am Einkauf nicht interessiert.	111
11.2.2	Eltern kaufen mit ihrem Kind	112
11.2.3	Kunde und Begleiter kaufen gemeinsam.	112
11.2.4	Der Kunde bringt einen fachmännischen Begleiter mit.	112
11.3	Verkauf bei Hochbetrieb	114
11.3.1	Vorbereitungen.	114
11.3.1.1	Vorbereitungen organisatorischer Art ("Verkaufsbereitschaft")	114
11.3.1.2	Vorbereitungen persönlicher Art.	114
11.3.2	Verkäuferverhalten bei Kundenandrang.	114
11.3.3	Gleichzeitige Bedienung mehrerer Kunden.	115
11.4	Verkauf kurz vor Ladenschluss	115
11.5	Reklamation und Umtausch.	116
11.5.1	Berechtigte Kundenreklamation.	117
11.5.2	Unberechtigte Kundenreklamation.	117
11.5.3	Was ist bei einer Kundenreklamation zu beachten?	118
11.5.4	Gründe für Reklamationen, Umtausch und vorbeugende Maßnahmen.	119
12	Ladendiebstahl.	120
12.1	Zur Rechtslage.	121
12.2	Verhalten gegenüber des Diebstahls Verdächtigtem	122
12.3	Ladendiebstählen vorbeugen	123
13	Verbraucheraufklärung und Verbraucherschutz.	124
13.1	Verbraucheraufklärung.	124
13.2	Staatlicher Verbraucherschutz	125
14	Entwicklungen im Lebensmittel-Einzelhandel.	126
15	Lebensmittel.	129
15.1	Einteilung der Lebensmittel nach dem Lebensmittel- und Bedarfsgegenständegesetz (LMBG).	129
15.1.1	Nahrungsmittel.	129
15.1.2	Genussmittel.	129
15.2	Lebensmittelqualität.	129
15.3	Lebensmittelhygiene - HACCP	130
15.4	Nährstoffe.	131
15.5	Gesunde Ernährung.	133
15.6	"Light"-Produkte ("leichte Lebensmittel").	133
15.7	"Functional Food" und Nahrungsergänzungsmittel.	134
15.8	Diätetische Lebensmittel.	134
15.9	Convenienceprodukte (vorgefertigte Lebensmittel).	135
15.10	Verderb von Lebensmitteln durch Mikroorganismen	135
16	Informationsquellen und Adressen.	136

Die Warengruppen
Milch und Milcherzeugnisse

1	Milch.	139
1.1	Allgemeines.	139
1.2	Milchsorten.	139
1.3	Milchbehandlungsverfahren.	140
1.4	Kennzeichnung.	141
1.5	Lagerung und Verkauf.	142
2	Milcherzeugnisse.	142
2.1	Standarderzeugnisse.	142
2.2	Kennzeichnung (am Beispiel Joghurt).	145
2.3	Lagerung und Warenpflege	145

Käse

1	Allgemeines.	145
2	Herstellung von Käse.	146
3	Einteilung des Käses nach Fettgehalt und Wassergehalt.	147
3.1	Einteilung nach dem Fettgehalt (Fettgehaltsstufen).	147
3.2	Einteilung nach dem Wassergehalt in der fettfreien Käsemasse (Käsegruppen).	148
4	Käsegruppen und Käsesorten.	149
4.1	Hartkäse.	149
4.2	Schnittkäse.	150
4.3	Halbfester Schnittkäse.	150
4.4	Weichkäse.	151
4.5	Frischkäse.	152
4.6	Sauermilchkäse/Kochkäse	152
5	Weiterverarbeiteter Käse.	156
6	Kennzeichnung.	156
7	Lagerung und Verkauf.	157

Geflügel

1	Allgemeines.	158
2	Verkehrsbezeichnungen.	158
3	Handelsklassen.	160
4	Herrichtungsformen und Angebotszustand.	160
5	Kennzeichnung.	161
6	Lagerung und Verkauf.	161

Eier

1	Allgemeines.	162
2	Güte- und Gewichtsklassen.	162
3	Kennzeichnung verpackter Eier.	163
4	Lagerung und Verkauf.	165

Tiefkühlkost

1	Lagertemperatur, Nährstoffe.	166
2	Gefriervorgang.	166
3	Tiefkühlkette.	167
4	Tiefkühlkost im Einzelhandel.	167

Fleisch und Fleischerzeugnisse

1	Fleisch.	169
1.1	Fleischsorten.	169
1.1.1	Fleischteile.	170
1.1.2	Qualität.	170
1.2	Frisches Fleisch und Innereien.	171
1.2.1	Frisches Fleisch.	171
1.2.2	Hackfleisch (Hackfleischverordnung).	171
1.2.3	Kennzeichnung von Rindfleisch	171
1.2.4	Innereien.	171
2	Fleischerzeugnisse.	172
2.1	Halbkonserven.	173
2.1.1	Räucherwaren.	173
2.1.2	Pökelfleisch.	175
2.1.3	Essigfleisch und Fleischsalat.	175
2.2	Vollkonserven.	176
3	Wurstwaren.	176
3.1	Allgemeines.	176
3.2	Herstellung.	176
3.3	Wurstsorten.	177
3.3.1	Rohwurst (Dauerwurst).	177
3.3.2	Kochwurst.	178
3.3.3	Brühwurst.	179
4	Lagerung und Warenpflege.	180

Fisch und Fischerzeugnisse

1	Allgemeines.	181
2	Seefische.	181
2.1	Rundfische.	182
2.2	Plattfische.	183
3	Schalentiere.	184
4	Krusten- oder Krebstiere.	184
5	Süßwasserfische.	185
6	Fisch-Erzeugnisse.	186
6.1	Halbkonserven (Präserven).	186
6.1.1	Gesalzene Fische.	187
6.1.2	Räucherfische.	187
6.1.3	Anchosen.	188
6.1.4	Marinaden.	189
6.1.5	Bratfischwaren.	189
6.1.6	Kochfischwaren (Geleewaren).	189
6.1.7	Sonstige Fischzubereitungen.	189
6.2	Vollkonserven (Fischdauerkonserven).	190
7	Lagerung und Verwendung.	190

Obst

1	Allgemeines.	192
2	Qualitätsnormen (Handelsklassen, Güteklassen)	192
3	Verpackung und Kennzeichnung	193
4	Arten (Übersicht).	194
4.1	Steinobst.	194
4.2	Kernobst.	195
4.3	Beerenobst.	196
4.4	Südfrüchte.	198
4.4.1	Zitrusfrüchte.	198
4.4.2	Bananen, Ananas.	199
4.4.3	Exoten.	200
4.5	Lagerung und Verkauf.	202
4.6	Trockenobst.	202
4.6.1	Herstellung.	202
4.6.2	Trockenobstsorten.	203
4.7	Schalenobst.	203
5	Obstkonserven.	205
6	Brotaufstrich aus Obst.	206

Gemüse

1	Allgemeines.	208
2	Qualitätsnormen.	208
3	Frischgemüse.	209
3.1	Blütengemüse.	209
3.2	Fruchtgemüse.	209
3.3	Blatt- und Stiel-(Stängel-) Gemüse.	211
3.4	Kohlgemüse.	214
3.5	Wurzelgemüse.	215
3.6	Zwiebelgemüse.	215
3.7	Pilzgemüse.	216
4	Gemüsekonserven.	217
5	Lagerung und Verkauf.	219

Kartoffeln

1	Allgemeines.	220
2	Sorten.	220
3	Handelsklassen.	220
4	Kennzeichnung.	221
5	Lagerung.	221

Getreide und Getreideerzeugnisse

1	Allgemeines.	221
2	Getreidearten.	222
3	Mühlenerzeugnisse.	223
3.1	Mahlmühlenerzeugnisse.	224
3.1.1	Sorten.	224
3.1.2	Gewinnung von Mehl.	224
3.1.3	Der Mehltyp.	224
3.1.4	Die Mehlarten.	225
3.2	Schälmühlenerzeugnisse.	226
3.3	Sonstige Getreideerzeugnisse.	226
4	Lagerung und Warenpflege.	227

Reis

1	Allgemeines.	227
2	Reissorten.	228
2.1	Biologische Sorten.	228
2.2	Reissorten nach ihrer Bearbeitungsart.	228
3	Reisprodukte.	230
4	Lagerung und Warenpflege.	230

Stärke und Stärkeerzeugnisse

1	Allgemeines.	230
2	Stärkearten/Stärkeerzeugnisse und ihre Verwendung.	231
3	Lagerung.	231

Teigwaren (Nudeln)

1	Allgemeines.	231
2	Teigwarensorten.	233
2.1	Rohstoffe.	233
2.2	Formate.	233
2.3	Besondere Sorten.	233
3	Lagerung und Verkauf.	234

Hülsenfrüchte

1	Allgemeines.	234
2	Sorten der Hülsenfrüchte.	235
2.1	Erbsen.	235
2.2	Bohnen.	235
2.3	Linsen.	235
3	Lagerung und Verkauf.	236

Brot

1	Herstellung.	236
2	Nährstoffe.	237
3	Brotformen.	237
4	Brotsorten.	238
5	Lagerung und Warenpflege.	240

Feine Backwaren - Dauerbackwaren

1	Kekse und Kräcker.	241
2	Laugendauergebäck (Salz-, Käse- und Laugengebäck)	242
3	Lebkuchenarten.	242
4	Waffeldauergebäck.	243
5	Zwieback.	243
6	Dauerbackwaren besonderer Art.	243
7	Biskuit.	243
8	Makronendauergebäck.	244
9	Florentiner.	244
10	Nussknacker.	244
11	Kartoffelchips.	244
12	Extruder-Snacks.	244
13	Lagerung.	244

Honig

1	Allgemeines.	245
2	Honigsorten.	245
2.1	Honigarten nach den Ausgangsstoffen.	245
2.2	Honigarten nach der Gewinnung oder Zusammensetzung.	246
2.3	Honigarten nach dem Verwendungszweck.	246
3	Kennzeichnung.	247
4	Lagerung und Warenpflege.	247
5	Invertzuckercreme.	247

Zucker

1	Allgemeines.	247
2	Die Gewinnung des Rübenzuckers.	248
3	Zuckersorten, Zuckerarten und ihre Verwendung.	248
4	Süßstoffe und Zuckeraustauschstoffe.	250
4.1	Süßstoffe.	250
4.2	Zuckeraustauschstoffe.	250
5	Lagerung.	251

Zuckerwaren und Speiseeis

1	Zuckerwaren.	251
2	Speiseeis.	254
3	Lagerung.	255

Fette und Öle

1	Allgemeines.	256
2	Pflanzenfett und -öle.	256
2.1	Ölgewinnung.	256
2.2	Pflanzenöle.	257
2.3	Pflanzenfette.	259
2.4	Majonäse und Remoulade	260
3	Tierische Fette.	260
4	Lagerung und Warenpflege.	261

Margarine und Mischfette

1	Margarine.	261
1.1	Zutaten und Herstellung.	262
1.2	Margarinesorten.	262
2	Margarineerzeugnisse.	263
3	Mischfette.	263
4	Margarine und Mischfettschmalz.	263
5	Lagerung.	263

Butter

1	Allgemeines.	264
2	Butterherstellung.	264
3	Buttersorten.	265
4	Handelsklassen für Butter	265
5	Kennzeichnung.	265
6	Dreiviertelfettbutter, Halbfettbutter, Milchstreichfett x % und Milchfetterzeugnisse.	266
6.1	Dreiviertelfettbutter, Halbfettbutter, Milchstreichfett x %	266
6.2	Milchfetterzeugnisse.	266
7	Lagerung und Warenpflege.	266

Kaffee

1	Anbau, Wachstum, Ernte.	267
1.1	Heimat, Anbau, Arten.	267
1.2	Wachstum.	267
1.3	Ernte.	268
2	Aufbereitung im Erzeugerland.	268
3	Kaffeebearbeitung im Verbraucherland.	269
4	Inhaltsstoffe und ihre Wirkung	269
5	Behandelte Kaffeesorten.	270
6	Kaffeeersatz und Kaffeezusatz	271
7	Lagerung und Warenpflege.	271

Tee

1	Anbau, Wachstum und Ernte.	272
2	Weiterverarbeitung (Aufbereitung).	273
3	Blattgradbezeichnungen.	274
4	Teesorten und -mischungen.	275
5	Teeprodukte.	276
6	Bestandteile, Wirkung und Zubereitung des Tees.	276
7	Teeähnliche Erzeugnisse.	277
8	Lagerung und Warenpflege.	277

Kakao und Kakaoerzeugnisse

1	Anbaugebiete, Wachstum und Ernte.	278
1.1	Anbaugebiete.	278
1.2	Wachstum und Ernte.	279
2	Aufbereitung, Verarbeitung, Inhaltsstoffe.	280
3	Kakaoerzeugnisse.	281
3.1	Kakaopulver.	281
3.2	Schokolade.	282
3.3	Pralinen.	284
4	Lagerung und Warenpflege.	285

Alkoholische Getränke Wein

1	Deutsche Weine.	286
1.1	Allgemeines.	286
1.2	Rebsorten.	287
1.3	Die Weinherstellung.	288
1.3.1	Die Weinlese (Weinernte).	288
1.3.2	Weißwein.	288
1.3.3	Rotwein.	289
1.3.4	Roseewein (Rosee).	290
1.3.5	Rotling.	290
1.3.6	Perlwein.	290
1.3.7	Kellertechnische Verfahren	290
1.4	Die Güteklassen des deutschen Weines.	291
1.4.1	Tafelwein.	291
1.4.2	Landwein.	291
1.4.3	Qualitätswein bestimmter Anbaugebiete (Q. b. A.).	292
1.4.4	Qualitätswein mit Prädikat	292
1.5	Anbaugebiete.	292
1.6	Das Weinetikett.	296
1.7	Flaschenformen.	298
1.8	Wortschatz für den Weinverkauf	299
2	Ausländische Weine.	299
2.1	Italienische Weine.	299
2.2	Französische Weine.	301
2.3	Österreichische Weine.	303
3	Alkoholfreier Wein und Mischgetränke.	304
4	Aromatisierte Getränke aus Weinerzeugnissen.	305
4.1	Aromatisierte Weine (Wein-Aperitif).	305
4.2	Aromatisierte weinhaltige Getränke.	305
4.3	Aromatisierte weinhaltige Cocktails.	306
5	Likörwein.	306
5.1	Süße Likörweine.	307
5.2	Trockene Likörweine.	307
6	Obst- und Beerenweine.	308

Schaumwein

1	Herstellung.	308
2	Qualitätsschaumwein (Sekt).	309
3	Ausländische Schaumweine.	310

Spirituosen

1	Branntweine.	310
1.1	Alkoholgewinnung.	311
1.2	Branntwein aus Wein (Weinbrand).	311
1.3	Branntweine aus zuckerhaltigen Rohstoffen.	313
1.4	Branntweine aus stärkehaltigen Rohstoffen.	313
2	Liköre.	315
2.1	Herstellung.	315
2.2	Fruchtsaftliköre.	315
2.3	Fruchtaromaliköre.	316
2.4	Kräuter-, Gewürz- und Bitterliköre.	316
2.5	Andere Liköre.	317
3	Punschextrakt.	318
4	Lagerung und Warenpflege.	318

Bier

1	Bestandteile.	319
2	Herstellung.	319
3	Stammwürze und Alkoholgehalt der Biere.	320
4	Biersorten.	320
5	Lagerung und Warenpflege.	321

Alkoholfreie Getränke

1	Fruchtsaft.	322
2	Fruchtnektar.	323
3	Fruchtsaftgetränke.	323
4	Fruchtsirup.	324
5	Gemüsesaft, Gemüsetrunk	324
6	Erfrischungsgetränke.	324
7	Wässer.	325
8	Lagerung und Warenpflege.	326

Würzmittel

1	Gewürze.	326
2	Kräuter.	330
3	Würzstoffe.	331
3.1	Aromen und Essenzen.	331
3.2	Essig.	331
3.3	Speisesenf (Mostert, Mostrich).	332
3.4	Kochsalz (Speisesalz).	332
3.5	Würzsoßen.	333
4	Lagerung und Warenpflege.	334

Stichwortverzeichnis.	335
Bildquellenverzeichnis.	336
Literaturquellenverzeichnis.	U III

Vorwort

Das vorliegende Buch hilft Ihnen bei Ihrer Ausbildung zum Verkäufer/zur Verkäuferin im Lebensmitteleinzelhandel bzw. zum Kaufmann/zur Kauffrau im Einzelhandel, das erforderliche Wissen im Fach Warenverkaufskunde im Lebensmitteleinzelhandel für Ihre Prüfungen und Ihren Beruf zu erwerben. Sie erhalten die nötigen Informationen über den Lebensmitteleinzelhandel allgemein, wie auch spezielle Informationen für das Verkaufsgespräch und das dafür notwendige Wissen über die Warengruppen des Lebensmitteleinzelhandels.

Die jeweiligen Eingangsfragen und -aufgaben der einzelnen Kapitel helfen Ihnen dabei, sich in das Thema einzufinden. Die anschließenden Informationen vermitteln Ihnen die nötigen Kenntnisse, um die gelegentlich eingestreuten Fragen sowie die am Ende der einzelnen Kapitel gestellten Fragen und Aufgaben zu beantworten bzw. zu bearbeiten. In den Rollenspielen haben Sie die Möglichkeit, Alltagssituationen vorwegzunehmen und Verhaltensmuster einzuüben.

Warenkenntnisse, die für Beratungsgespräche erforderlich sind, können Sie für ausgewählte Warengruppen vor den Abschnitten zum Verkaufsgespräch erarbeiten, um diese im übenden Kundengespräch gezielt einzusetzen.

Die verkaufskundlichen Kapitel "Verkaufsgespräch", "Sonderfälle im Verkauf" und "Ladendiebstahl" stützen sich auf das Buch von Herrn Gerhard Lachenmann, "Warenverkaufskunde", das im Winklers Verlag, Darmstadt, erschienen ist. Für die Zustimmung, Teile aus seinem Warenverkaufskundebuch zu entnehmen, sei Herrn Lachenmann an dieser Stelle gedankt.

Wir wünschen Ihnen beim Arbeiten mit diesem Buch viel Spaß und Erfolg.

Frühjahr 2004

Verfasser und Verlag