Heute Shanghai, morgen London und übermorgen? Hier erfahren Sie, wie Sie sich in den verschiedensten Ländern und Kulturen »kniggesicher« bewegen, wie Sie Gespräche und Verhandlungen sicher führen und welche »Fettnäpfchen« auf Sie lauern können.
Souveräner Umgang mit internationalen Geschäftspartnern! Dieses Buch zeigt Ihnen, wie Sie sich schnell und einfach die jeweiligen landestypischen Umgangsformen aneignen, welche religiösen, kulturellen und historischen Kenntnisse Sie beachten müssen und welche Gesten und Verhaltensweisen Sie besser vermeiden. Nach Ländern sortiert.
INHALTE
- Welche Themen sind beim Smalltalk richtig?
- Wann geben Sie einer Frau die Hand?
- Wie stellen Sie sich einem Geschäftspartner richtig vor?
- Welche Unterschiede gibt es in der Körpersprache?
- Mit großem Knigge-Test

INHALT
VORWORT
SO NUTZEN SIE DAS BUCH RICHTIG
INTERNATIONALER KNIGGE-TEST
LEKTION ISIEBENMAL KNIGGE FÜR DAS INTERNATIONALE BUSINESS
1. Herrschsucht
2. Zweideutigkeiten
3. Mangelnde Dankbarkeit
4. Unhöflichkeit
5. Hochmut und Besserwisserei
6. Geiz
7. Bestechung
LEKTION II - LÄNDERKUNDE
FRANKREICH
Kontaktanbahnung: Mehr Zeit einplanen
Begrüßung und Anrede: Küsschen nur bei Freunden
Kommunikation und Konversation: Parlez-vours francais?
Geschäftskultur: Franzosen agieren personenbezogen
Tischkultur: Gediegenes Speisen
Dresscode: Qualität im Mittelpunkt
Knigge-Schnellkurs Frankreich - Das sollten Sie unbedingt beachten
USA
Kontaktanbahnung: Fünf Minuten für eine gute Geschäftsbeziehung
Begrüßung und Anrede: Leistungen hervorheben
Kommunikation und Sprache: Nicht alles ist so gemeint,
wie es gesagt wird
Geschäftskultur: Vorsicht vor zu viel Nähe
Tischkultur: Europa exportieren
Dresscode: Mehr ist mehr
USA spezial: Wenig Stolpersteine beim Barbecue
Knigge-Schnellkurs USA - Das sollten Sie unbedingt beachten
ENGLAND
Kontaktanbahnung: Smalltalk ist alles
Begrüßung und Anrede: Nur einmaliger Handschlag
zum Kennenlernen
Kommunikation: Zwischen den Zeilen lesen
Geschäftskultur: Abweichungen von der Tagesordnung im Nachgang
besprechen
Höflichkeit ist Pflicht
Tischkultur: Essen auf dem Gabelrücken
Dresscode: Vorsicht mit Braun und Krawattenmustern
Knigge-Schnellkurs England - Das sollten Sie unbedingt beachten
ITALIEN
Kontaktanbahnung: Langsam warm werden
Begrüßung und Anrede: Höflichkeit wahren
Kommunikation: Sympathie als wichtigste Geschäftsgrundlage
Geschäftskultur: Netzwerke aufbauen, Beziehungen pflegen
Tischkultur: Großzügig sein
Dresscode: Exklusiver Kleidungsstil
Knigge-Schnellkurs Italien - Das sollten Sie unbedingt beachten
CHINA
Kontaktanbahnung: Lokale Politiker einbeziehen
Begrüßung und Anrede: Vorsicht mit den Namen
Kommunikation: Über sich erzählen, gefährliche Fragen umschiffen
Geschäftskultur: Geduld ist alles
Tischkultur: Exotik wagen
Stäbchen-Knigge (für China und Japan)
Dresscode: Entspannte Kleiderwahl
China spezial: Wie Philosophie und Religion das Business beeinflussen
Knigge-Schnellkurs China - Das sollten Sie unbedingt beachten
SPANIEN
Kontaktanbahnung: Beziehungen sind wichtig
Begrüßung und Anrede: Stolperfalle Vatersname
Kommunikation: Kunst und Architektur statt Stierkampf und Diktatur
Geschäftskultur: Smalltalk ja, Direktheit nein
Tischkultur: Geschäfte werden beim Essen gemacht
Dresscode: Urlaubsoutfit zu Hause lassen
Spanien spezial: Personalführung - Machtdistanz und Improvisationstalent
Knigge-Schnellkurs Spanien - Das sollten Sie unbedingt beachten
RUSSISCHE FÖDERATION
Kontaktanbahnung: Geschäftserfolg durch emotionale Bindung
Begrüßung und Anrede: Namen mit Formenvielfalt
Geschäftskultur: Status schafft Respekt
Tischkultur: Nicht zwischendurch am Glas nippen
Dresscode: Männer seriös, Frauen gerne fraulich
Russland spezial: Frauen besonders Frau
Russland spezial II: Vorurteile - Was stimmt, was stimmt nicht?
Knigge-Schnellkurs Russland - Das sollten Sie unbedingt beachten
INDIEN
Kontaktanbahnung: Nur nicht mit der Tür ins Haus fallen
Begrüßung und Anrede: Besondere Höflichkeitsformen
Kommunikation: Indirekte Sprache
Geschäftskultur: Aufprall verschiedener Welten
Die T-I-M-E-Regel: Tipps für den Umgang mit Zeit
Tischkultur: Speisen mit Bedacht wählen
Dresscode: Im Zweifelsfall Schuhe aus
Indien spezial: Das Kastenwesen - Warum Sie in einem
indischen Taxi hinten sitzen sollten
Knigge-Schnellkurs Indien - Das sollten Sie unbedingt beachten
VEREINIGTE ARABISCHE EMIRATE
Kontaktanbahnung: Messen oder Delegationen ratsam
Begrüßung und Anrede: Auf Titel achten
Geschäftskultur: Telefon und Videokonferenzen nutzen
Tischkultur: Zurückhaltung üben
Dresscode: Status herausstreichen
VAE spezial: Auswirkung der Religion auf das Geschäftsleben
Knigge-Schnellkurs Vereinigte Arabische Emirate -
Das sollten Sie unbedingt beachten
AUSTRALIEN
Kontaktanbahnung: Mit der Tür ins Haus fallen
Begrüßung und Anrede: First-Name-Basis ist üblich
Kommunikation: Direktheit umgehen
Geschäftskultur: Tücken durch die Größe des Landes
Tischkultur: Unprätentiös und praktisch
Dresscode: Konservativ ist sicher
Australien spezial: Beziehungsorientiert und pragmatisch - Was Australier von Deutschen unterscheidet
Knigge-Schnellkurs Australien - Das sollten Sie unbedingt beachten
JAPAN
Kontaktanbahnung: Shokai-sha als Katalysatoren
Begrüßung und Anrede: Festes Ritual
Kommunikation: Pausen als Zeichen von Überlegtheit
Geschäftskultur: Respekt und Höflichkeit
Tischkultur: Auf Besonderheiten eingehen
Dresscode: Schlicht und seriös
Japan spezial: Geschenke machen Freunde
Knigge-Schnellkurs Japan - Das sollten Sie unbedingt beachten
BELGIEN
Kommunikation: Drei Amtssprachen, drei Fallen
Begrüßung: Locker und freundlich
Essen und Trinken
Meeting
Dresscode
Small-Talk
Knigge-Schnellkurs Belgien - Das sollten Sie unbedingt beachten
NIEDERLANDE
Kontaktanbahnung
Begrüßung und Anrede: Hoe gaat het?
Kommunikation: Mit Witz und Geografiewissen punkten
Geschäftskultur: Sparsamer Umgang mit Visitenkarten
Tischkultur: Prakken ist nichts für das Business
Dresscode: Orientieren Sie sich am Niederländer
Knigge-Schnellkurs Niederlande - Das sollten Sie unbedingt beachten
LUXEMBURG
Sprache und Bekanntmachung
Geschäftskultur und Meetings
Small-Talk: Nur Gutes über den Großherzog
Kleine Branchen, kleines Land: Der Ruf ist schnell ruiniert
Lunch und Geschäftsessen: Speisen statt Notizen machen
Dresscode
Knigge-Schnellkurs Luxemburg - Das sollten Sie unbedingt beachten
ARGENTINIEN
Begrüßung
Sprache und Kommunikation
Meetings und Geschäftskultur
Zu Tisch und beim Business-Lunch: Mate und gekreuztes Besteck
Meetings und Pünktlichkeit: Besser "american time"
Dresscode: Stilvoll wie der Tango
Knigge-Schnellkurs Argentinien - Das sollten Sie unbedingt beachten
BRASILIEN
Sprache: Bom dia und Enthusiasmus
Kontaktanbahnung: Kontakte, Kontakte, Kontakte
Begrüßung: Mit Herzlichkeit direkt ins Herz
Geschäftskultur: Pünktlich in der Unpünktlichkeit
Meetings, Smalltalk und Jeitinho
Tischkultur: Caipirinha und Manieren
Dresscode: Hierarchie in der Kleiderordnung
Knigge-Schnellkurs Brasilien - Das sollten Sie unbedingt beachten
LEKTION III
EINMALEINS DES BUSINESS-KNIGGE - BASISWISSENFÜR DEN RICHTIGEN UMGANG IM GESCHÄFTSLEBEN
Begrüßung und Anrede
Reihenfolge bei Türen, Treppen und in Restaurants
Garderobe
Tischmanieren
Business-Kommunikation am Telefon
LEKTION IV
ANDERE LÄNDER, ANDERE GESTEN - KÖRPERSPRACHE-FETTNÄPFCHEN IM AUSLAND AUF EINEN BLICK
LÖSUNGSTEIL
DANKE

China bringt die Augen vieler Geschäftsmänner zum Leuchten. ?Einige
glauben, dass China auserwählt ist, die größte aktive Macht der Erde
zu werden', schreibt der Amerikaner Alleyne Ireland in der ?North
American Review'. Kaum ein Tag vergeht, an dem Tageszeitungen
und Fondsprospekte nicht das Wachstum im Reich der Mitte preisen
oder Zeitschriften den neuesten Wolkenkratzer in Shanghai abbilden.
Doch: Der Traum von China ist nicht neu. Alleyne Ireland äußerte
sich bereits im Jahr 1900 zu den Aussichten der Wirtschaftsmacht
China. Und: Auch wenn die Wirtschaft in China in atemberaubender
Geschwindigkeit wächst, so muss dieses Wachstum stets ins Verhältnis
gesetzt werden. So verkündete die ?Beijing Times' im Frühjahr
2006 stolz, dass Chinas Autobauer im vergangenen Jahr rund 170.000
Fahrzeuge ins Ausland exportiert hätten, was im Vergleich zum Vorjahr
einem Plus von 120,5% entspricht. Deutschland schaffte nur ein
Plus von vier Prozent bei seinen Exportzahlen. Doch von den Zahlen
sollte man sich nicht trügen lassen. Ingesamt exportierte Deutschland
mehr als vier Millionen Fahrzeuge im Jahr 2005 - das ist mehr als 20-
mal so viel.
Obwohl Chinesen eine völlig andere Geschäftskultur haben, begehen
Deutsche Unternehmer die meisten Fehler nicht durch falsche Verhaltensweisen,
sondern bei ihren Berechnungen und Überlegungen. ?Die
meisten lassen sich blenden von der Größe des Landes', sagt Bernd
Reitmeier, stellvertretender Delegierter der deutschen Außenhandelskammer
in Shanghai. Doch wer den chinesischen Markt richtig eingeschätzt
hat oder von seinem Unternehmen als Expatriat nach China
geschickt wird, dem werden die folgenden Seiten zu einem erfolgreichen
Geschäft verhelfen. Hier wird aufgezeigt, welche Knigge-Verstöße
sich Deutsche in China nicht erlauben sollten und wie sie in
China allzeit höflich und kultiviert auftreten.

>KONTAKTANBAHNUNG: LOKALE POLITIKER EINBEZIEHEN
Am Anfang steht die Kontaktaufnahme. Wie in fast allen beziehungsorientierten
Ländern bieten sich Handelsdelegationen oder Messen
an, um mit potenziellen Geschäftspartnern in Berührung zu kommen.
Es ist immer besser, fünf Monate auf die nächste wichtige Messe zu
warten, als sofort Briefe und Faxe zu verschicken, was ohnehin keinen
Erfolg mit sich bringt. ?In China ist zudem der Weg über Behörden
empfehlenswert. Insbesondere beim Export oder der Ansiedlung eines
Unternehmens in China liegt die Kernkompetenz eher bei den chinesischen
Politikern als bei den Unternehmern', sagt Marcelo Fraguela.
Er betreibt mit seinem Unternehmen Orio-Consult in Hua Shan
(Qingdao) einen Gewerbepark und managt überdies für deutsche Betriebe
den Markteintritt in China: ?Gerade bei wichtigen und großen
Projekten sollte man die ersten Kontakte über lokale Behörden suchen.
In jeder Stadt gibt es eine Abteilung für Wirtschaftsförderung,
die den ersten Kontakt herstellt', erläutert er mit Blick auf die Provinzen
Shangdong oder Jilin.
Sind die Produkte, Dienstleistungen oder die beabsichtigte Investition
von Interesse, nimmt meist der Parteisekretär, der für den Bereich
Wirtschaftsförderung zuständig ist, Kontakt mit dem Unternehmer
auf. ?Je wichtiger das Projekt ist, um so höherrangige Politiker werden
hier eingeschaltet.' Falls es zu Geschäftsverhandlungen kommt und
sich beide Seiten nicht gleich einvernehmlich verständigen, rät Fraguela
dazu, lokale Politiker als Moderatoren einzubeziehen. ?Diese
sind oftmals durch Auslandsreisen nach Europa oder ein Studium mit
beiden Mentalitäten bestens vertraut'.

TIPP:Für den weiteren Geschäftsverlauf ist es absolut entscheidend, wie
Kontakte zustande gekommen sind. Die Qualität der Kontakte ist
ausschlaggebend für den späteren Fortgang der Verhandlungen.
Wic
htige Besprechungen sollten daher immer vom deutschen Unternehmer
selbst geführt werden. Bei bedeutenden Verhandlungen
und erst recht beim Erstkontakt sollte niemals Personal aus der
zweiten Reihe geschickt werden. Das heißt: Keine kaufmännischen
Leiter, keine technischen Leiter und keine Hauptabteilungsleiter.
Diese sollten erst eingesetzt werden, wenn der Geschäftsrahmen
abgesteckt ist.

GUANXI
Wer ein Produkt herstellt, das die Chinesen sehr mögen, wird möglicherweise
ohne einen sehr intensiven Beziehungsaufbau zum Geschäft
kommen. Auch bei international agierenden Unternehmen
und im Automobilsektor haben sich Chinesen etwas an europäisches
und deutsches Verhandlungsgebaren angepasst. Für alle anderen gilt:
Vor dem Abschluss steht der Beziehungsaufbau. In China heißt der
?Guanxixue', hierzulande meist kurz ?Guanxi' genannt. Chinesen
selbst knüpfen ?Guanxi' bereits in ihrer Kindheit oder beim Studium.
Als Geschäftsmann muss man sich das Vertrauen Stück für Stück erarbeiten.
TIPP:Geschenke spielen in der beziehungsorientierten asiatischen Kultur
eine wesentliche Rolle. Falls Sie chinesische Geschäftspartner erstmalig
besuchen oder nur unregelmäßig treffen, so sollten Sie ein
Präsent dabei haben. Chinesen freuen sich über teure Pralinen, Spirituosen
oder sehr hochwertige Bildbände. Mit einer Uhr liegt man
daneben, weil die für die Vergänglichkeit steht.
Doch mit dem Kennenlernen ist erst der Grundstein gelegt. Was folgt,
ist ein gegenseitiges Geben und Nehmen. Wenn ein Chinese also
wichtig ist und man ihm helfen kann, sollte man dies immer tun. Es
ist absolut unhöflich, die Bitte um etwas mit einem ?Nein' abzuschmettern.
Man muss zumindest Hilfe signalisieren. Im Gegenzug
kann man sich irgendwann auch seiner Hilfe gewiss sein. Auch Einladungen
ins Restaurant und ab und an ein Plausch helfen, bestehende
Beziehungen
zu festigen.
Auch Expatriats sollten sich für den Zeitraum ihres Aufenthalts ein Beziehungsgeflecht
anlegen. Dafür sollte man sich von Kollegen, die bereits
länger in China sind, wichtigen Kollegen vorstellen lassen. Haben
diese Kollegen bereits Beziehungen aufgebaut, bürgen sie mit
ihrem Namen für den Neuen.

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